Элегантный фоллоу-ап: как ИИ-агент помог сдвинуть сделку на миллионы в B2B

В прошлой статье я рассказывала, как мой ИИ-агент Карен разгрузил команду маркетинга в задаче лидгена по вузам России. Он сэкономил нам недели работы, хоть и пытался поначалу халтурить. В комментариях к тому тексту развернулась отличная дискуссия, и один из читателей написал гениальную вещь:

«По сути, мы организуем работу очень быстрого и способного, но ненадёжного сотрудника. Ему нужны инструкции, доступ к информации и инструментам... Главный барьер — не возможности AI, а способность организации достаточно хорошо описать и контролировать собственные процессы».

— Руководитель ИТ-компании

И он абсолютно прав! Настроить агента — это управленческая, «гуманитарная» задача. Но лидген — это лишь «верхушка айсберга». В энтерпрайз B2B сделка может длиться 6–12 месяцев (или несколько лет, у нас было и такое :)), и 80% этого времени занимает работа по подготовке контента: бесконечные заявки, технико-коммерческие предложения, письма ЛПРам, фоллоу-апы и справки для служб безопасности.

Меня зовут Евгения Краснова, я маркетолог и BDM в IT-компании Enbisys. В этой статье я расскажу (и покажу на реальных скринах), как мой ИИ-агент «Карен» превратился в идеального корпоративного гострайтера, который помог сдвинуть с мёртвой точки зависшую сделку с крупнейшим холдингом добывающей отрасли.

Контекст: спящая сделка и инициатива «снизу»

В декабре 2025 года через внутреннюю корпоративную программу идей одного из крупнейших добывающих холдингов страны была подана заявка на внедрение нашего продукта Enbisys.Поток (система речевой аналитики).

Особенность ситуации заключалась в том, что заявку подавали не мы. Её подал инициативный сотрудник заказчика: человек, который трудится непосредственно в карьере в Якутии. Он каждый день участвует в диспетчерских переговорах, видит реальные проблемы на местах и понимает ценность автоматической фиксации распоряжений и «разборов полётов» после тяжёлых смен.

Процесс согласования инновационных идей в таких корпорациях — это 12 кругов бюрократического ада (премодерация, экспертиза, согласование бюджетов и т.д.). К весне 2026 года заявка дошла до стадии «Экспертиза» и получила первые отзывы профильных специалистов:

Один эксперт был в восторге: «Поддерживаю безусловно. ПО удобное для фиксирования протоколов, команд... с точки зрения разрешения конфликтов нам такой продукт необходим». Второй (как это часто бывает) включил тормоза: «Поддерживаю с условием доработки. Нужно согласование с центром информбезопасности, плюс наше ИТ-подразделение уже тестирует модули транскрибации».

И после этого — тишина. Сделка зависла на 5 месяцев.

Давить на такого клиента нельзя. Звонить с вопросом «Ну что там?» — значит сразу похоронить проект.

Решение: не сидеть в ожидании, а деликатно двигать сделку контентом, вооружив нашего человека «в поле» правильными аргументами. Эту задачу я и делегировала Карену, ИИ-агенту на платформе Агент 247.

Тактика 1. Смена продукта и генерация новой заявки

К концу лета мы поняли, что, возможно, буксуем из-за вопросов бюджета на текущий год. Мы решили сделать «пивот» в сделке и подать вторую заявку, предложив не просто облачный сервис, а наш новый продукт: ПАК «Интеллектуальный ИИ-контур».

Справка: что такое ПАК «Интеллектуальный ИИ-Контур»? Это программно-аппаратный комплекс, который включает в себя:

• Локальную LLM (семейство Qwen) — все вычисления на «железе» заказчика (on-premise), без облаков.
• RAG-базу знаний по внутренним регламентам корпорации.
• ИИ-агентов для автоматизации процессов.

Это enterprise-решение стоимостью от нескольких миллионов рублей, которое разворачивается в полностью закрытом контуре. (Кстати, среди наших клиентов — гиганты вроде ПАО «КАМАЗ» и АО «КАМА» (электромобили АТОМ), поэтому опыт работы с крупными корпорациями у нас есть.)

Что сделал агент: я загрузила в агента наш единый продуктовый файл (внутреннюю базу знаний Enbisys) и публичную информацию о цифровых приоритетах корпорации-заказчика. Мой промпт был простым: «Напиши заявку на ПАК от лица инициативного сотрудника. Сделай акцент на закрытом периметре и безопасности».

Агент не просто сгенерировал текст, он правильно его сфреймил. Он выстроил логику: «Логичный следующий шаг после внедрения систем мониторинга — от сбора данных к автоматизированной работе с ними».

Самое важное: Карен сам добавил информацию о жёстком комплаенсе, зная требования таких компаний: упомянул регулярный скан уязвимостей, закрытый периметр (данные не покидают организацию) и возможность адаптации под задачи импортозамещения.

На ручное написание такого документа с нуля у меня ушло бы минимум 2 часа плотной работы. С агентом — меньше часа (в основном на вычитку и точечные правки).

Тактика 2. Письмо ЛПРу (техника «Написать за другого»)

Заявка — это хорошо, но её нужно продвинуть наверх. Мы решили написать письмо главе по цифровизации (CDO) холдинга от лица сотрудника из Якутии.

Здесь агент проявил себя как гениальный гострайтер. Ему нужно было выдержать тон: писать уважительно, но с позиции практика, который работает в карьере, а не сейлза, который хочет продать.

Каркас письма, который сгенерировал ИИ:

• Боль: разрозненные знания, потеря времени на сбор информации после смен.
• Решение: три компонента ПАКа, закрывающие эту боль.
• Результат: измеримое ускорение онбординга, автоматические отчёты по инцидентам.
• Комплаенс: снятие главного возражения служб безопасности (Trivy, on-premise).

Моё участие снова свелось к проверке фактов. Агент блестяще сымитировал корпоративный стиль: сухой, чёткий, без маркетинговых клише про «синергию» (тому, как я отучала его от этого слова, посвящена первая статья).

Тактика 3. Фоллоу-ап без давления

Отправили письмо и снова ждём. Чтобы напомнить о себе без душного «как двигается наша заявка?», мы использовали событийный крючок.

В конце августа в Новосибирске проходил ежегодный крупный отраслевой форум «Технопром-2026». Я поручила агенту составить короткий фоллоу-ап:

«Буду на Технопроме 26–28 августа вместе с разработчиками ПАКа, давайте встретимся на 15 минут вживую, если вы тоже там».

— Карен, ИИ-агент

Агент моментально выдал идеальный короткий текст. Встреча в итоге не состоялась (ЛПР не приехал на форум), но свою функцию письмо выполнило: мы элегантно напомнили о себе клиенту, показали свою активность на рынке и сохранили рабочий контакт.

Как работает эта «Контент-фабрика»

Работая с агентом вдолгую, я поняла главное правило: один продукт = один «мозг» (источник истины).

У меня есть один подробный продуктовый файл по всем ПАКам и решениям Enbisys. Я просто «отдаю» его агенту. Благодаря этому агент:

• Не галлюцинирует и не придумывает несуществующие фичи.
• Сохраняет единый tone of voice во всех документах.
• Выступает в роли QA-инженера для текстов (например, в одном из драфтов коммерческого предложения агент заметил устаревшую дату «Апрель 2026» и сам исправил её на «Август 2026» — в B2B такие мелочи критически влияют на доверие).

За пару часов агент сгенерировал:

• Новую заявку во внутреннюю программу.
• Персонализированное письмо для CDO.
• Письмо-фоллоу-ап под форум.
• Драфт коммерческого предложения (в PDF).
• Файл с готовыми цитатами и цифрами из аналитики рынка (чтобы аргументированно вставлять их в переписку).

Вручную этот объём работы занял бы у меня 1–2 недели.

Выводы: ИИ не закроет сделку, но...

Возвращаясь к комментарию из начала статьи: да, ИИ как сумасбродный сотрудник. Он не закроет за вас миллионную сделку. Он не сможет уловить нюанс настроения ЛПРа, также, вероятно, потребует корректировки промпта.

Но в B2B ИИ-агент вполне может взять на себя генерацию контента для коммуникации с клиентами. Он держит все артефакты сделки в своём контексте. Пока отсутствие обратной связи в сделке пугает обычных менеджеров, агент помогает сделать ожидание более эффективным: он готовит справки, ищет инфоповоды, пишет драфты. Он может взять на себя всю черновую текстовую работу, оставляя человеку самое главное: принятие стратегических решений и выстраивание живых отношений.

Именно для того, чтобы такие агенты были доступны не только программистам, но и маркетологам, сейлзам и BDM, мы в Enbisys продолжаем развивать нашу платформу Агент 247. Там можно в пару кликов собрать себе такого «цифрового коллегу», загрузить в него базу знаний и поручить рабочие задачи.

А как у вас обстоят дела в B2B? Вы используете ИИ только для массового лидгена (если вообще используете), или уже доверяете ему генерацию контента для сложных сделок? Делитесь в комментариях!